Non, mais attendez… Ils veulent escalader l’Everest pour le prix d’une entrée à Disneyland ! Ils veulent que vous les chouchoutiez et soyez dispo du matin au soir, comme si vous étiez leur majordome personnel !

Peu à peu, l’aigreur vous empoisonne les tripes. Vous maudissez entre vos dents vos clients aux piquants dans le portefeuille : « Bande de radins ! ». Vous vous insurgez dans les meet-up intitulés « Entrepreneurs aux abois ». Vous pestez contre le Tiers-Monde, et vous qui êtes à l’origine un modèle de tolérance, finissez par liker « À bas les Malgaches » sur Facebook.

Et peut-être que vous avez honte de vous l’avouer, mais au fond de vous, ce qui vous hante et qui fait que vous n’arrivez pas à vous atteler réellement à la résolution de ce problème, c’est que vous avez peur de ne pas être au final si talentueux et de ne pas mériter le prix que vous demandez. Du coup, toute négociation à la baisse est vécue comme une humiliation, venant confirmer vos plus sombres craintes.

Respirez un grand coup, tout ça est terminé !

Vous allez apprendre ici comment faire payer cher vos services, et ne plus avoir à vous confronter à d’humiliantes négociations.

C’est parti !

1- Réparez 1000 erreurs en 1 coup

Vous connaissez Rouletabille ? Le détective du Mystère de la Chambre Jaune emploie une technique qu’il appelle « Prendre le problème par le bon bout de la raison ».

Alors que tout le monde se demande : « Si la personne est morte dans une pièce fermée de l’intérieur, avec aucune autre issue, comment l’assassin a-t-il fait pour sortir ? », Rouletabille de répliquer : « Si visiblement personne n’a pu sortir, c’est que personne n’est sorti ». Et de là part son enquête.

Comme le malin Rouletabille, prenez le bon bout de la raison. Si vos clients ne veulent pas payer vos services chers, c’est qu’ils ne le peuvent pas. Inutile donc d’insister. Et de la part votre réflexion.

S’ils ne le peuvent pas, qui le peut ? Plein d’autres clients. Vous vous éviterez 1000 négociations désagréables en cherchant l’argent où il se trouve. Vous allez donc cherchez l’argent où il est, et de la bonne façon.

2- Démarchez votre client idéal

client ideal

Vous connaissez l’anecdote du marchand de pommes ? Un marchand de pommes vend sur ses étals toutes sortes de fruits. Parmi ceux-ci, il y a de toutes petites pommes récupérées à un cultivateur à bas prix. Le premier jour, le stock ne part pas, tout le monde préférant les grosses pommes bien charnues. Le deuxième jour, il baisse le prix de moitié. Il en vend quelques-unes, mais la majorité du stock lui reste sur les bras. Alors le troisième jour, il a une idée. Il fabrique une pancarte sur laquelle il inscrit :« Petites pommes ». Et bien entendu, il écoule son stock en à peine une heure.

De la même façon, vendez-vous avec ce que vous possédez en le mettant sur la « pancarte ». Si vous inscrivez « Rédacteur », le client projette son désir de rédacteur idéal sur vous. Mais si vous inscrivez « Formule matin ‘Newsletter café-croissants’. Chaque matin, de 8h à 10h, je rédige votre Newsletter », vous indiquez à votre client ce que vous êtes prêt à lui offrir. Il ne s’attend pas à recevoir plus.

Alors, avant de démarcher, posez-vous ces questions essentielles :

  • Pour qui rêveriez-vous de travailler ?
  • Dans quelles conditions ?
  • Comment souhaitez-vous être traité ?
  • Combien d’heures par jour souhaitez-vous donner à vos clients ?

Voici les questions auxquelles vous devez répondre le plus précisément possible avant de vous attaquer à démarcher votre client idéal.

3- Soyez dur en affaires

dur en affaireVotre business est votre moyen de subsistance, il est une partie de vous-même. C’est pourquoi il ne souffre d’aucun compromis. Feriez-vous des compromis sur le fait de manger chaque jour ? Ou de vous laver ? Ou encore de ne pas vous occuper des enfants que vous avez mis au monde ? Votre business, c’est votre nourriture, votre confort, et la survie de votre famille.

Voilà comment il faut voir les choses. Si un client commence à négocier, voyez-le comme la personne qui vous dit : « J’aurais besoin que vous ne mangiez pas pendant 1 semaine ». Si vous le voyez ainsi, un certain comportement en découlera qui fera presque honte au client d’avoir même osé le suggérer.

Imaginez-vous :

  • Votre offre me convient. Par contre, serait-il possible de baisser le prix de 30 %? (demande totalement incongrue)
    Non, c’est impossible. Le tarif est de 5855 €. (Vous êtes comme le vendeur Cartier à qui le client demande de baisser le prix d’une montre.)
  • Ne pourriez-vous pas faire un effort ? (Complètement déplacé.)
  • C’est absolument impossible, je regrette. (Très agacé.)
  • Bon, et bien je vais réfléchir et revenir vers vous plus tard. (Gêné, commence à comprendre qu’il est déplacé, et espère tout de même que vous allez marcher. Il vous teste ce grossier personnage !)
  • Très bien, je vous souhaite une bonne journée. (Toujours cordial, mais vous n’avez pas de temps à perdre, car d’autres clients prêts à payer ce prix attendent leur tour et vous avez une famille à nourrir.)

Plus tard…

  • Nous avons réfléchi avec mes associés, et il nous est possible de prendre votre service. Mais est-il possible de prendre seulement pour 1 journée au lieu de 2 ? (Ce client doit être fou.)
  •  Je suis navré, ce service est de 2 jours. (Ne jamais s’énerver avec un fou.)
  • Bon sang, vous êtes dur en affaires ! (Cette personne manque de noblesse, mais est-ce sa faute ?)
  • C’est le tarif et le service proposés. Souhaitez-vous l’acheter ? (Tant qu’elle paie, c’est tout ce qui compte pour vous.)

Eh bien, allons-y… (Eh bien voilà ! Tout de même !)

C’est la seule attitude qui marche. Les négociations, c’est une excellente technique, mais qu’il faut maîtriser parfaitement. Les vendeurs au souk par exemple la maîtrisent. Êtes-vous un vendeur au souk ? Non.

4- Devenez le service après-vente de la Reine

Offrir un service client digne de ce nom vous permettra d’obtenir une clientèle de bouche-à-oreille conséquente.

« La bouche d’un client fortuné parle a l’oreille d’un autre client fortuné »
oreille

Accueillir ses clients comme la famille royale.

–> Lorsque votre service démarre, que votre produit est acheté, votre attitude passe de « dur en affaires » à « meilleur service du monde ». Vous envoyez le produit ou le mail, l’e-book, etc., avec la présentation nécessaire. Mettez les formes, signalez bien que vous êtes entièrement disponible pour toute la durée du service pour répondre à n’importe quel souci (dans la mesure de l’offre!). Signez avec votre nom, donnez votre mail personnel (avec votre nom dedans), un numéro de téléphone, un chat… Soyez digne, chaleureux, efficace, discret.

Suivre ses clients

–> Quel que soit le service ou produit que vous vendez, revenez vers vos clients 2 fois pour leur demander s’ils ont besoin d’aide, si tout se passe bien.

Vérifier qu’il y a toujours « de l’eau et du pain ».

–> Offrez des goodies à vos clients. Suivez-les sur leurs réseaux sociaux. Checkez tout problème et réparez-le avant même qu’ils s’en aperçoivent, mais qu’ils le sachent d’une façon ou d’une autre et surtout ne pas dire : « J’ai réparé ce problème, au fait ! ». Ça fait « quémandeur de gratitude ».

Avoir toujours l’air de savoir ce qu’on fait. Être occupé tout le temps, être rapide.

–> Vos pages de réseaux sociaux et vos blogs doivent renouveler sans cesse leurs actualités. Les réponses aux commentaires doivent se faire le plus rapidement possible.

Donner ses directives à ses employés de manière courtoise, mais intransigeante. 

–> Payez correctement vos sous-traitants, collaborateurs et employés. Augmentez le salaire régulièrement.

Veiller à la qualité de l’apparence.

–> Un design au top, une navigation facilitée, des liens visibles…

Respecter un protocole connu.

–> Le web a ses règles. Si vous ne les maîtrisez pas, observez et lisez beaucoup ce que font les autres avant de vous lancer.